조직화와 전문교육, 맞춤형선별, 일류 교육으로 농업인의 전문성을 높이고 경제사업을 진흥하는 농협이 눈길을 끌고 있다.
안성과수농협(조합장 김종학)은 1957년에 창립 후 1993년 청과물 종합유통시설을 건립하면서 본격적으로 사업규모를 증대했다. 2001년부터 산지유통종합센터를 주관 운영하면서 품목농협으로 기틀을 마련하기 시작했고 2003년 농축산물 수출 2백만불탑, 2007년에는 과실계약출하사업 종합평가에서 우수상을 받았다. 2008년에는 산지유통센터 전문조직종합평가 우수상, 2009년 산지유통 공선출하회 부분 종합대상, 2012년 수출 300만불을 달성하고 경제사업 24% 증대라는 높은 실적을 이루고 품목농협 전문업적평가 2위, 수출평가는 1위를 달성했다. 이러한 성과는 사업구조개편 이후 경제사업의 중요성이 부각되면서 안성과수농협의 경제, 수출, 업적 성과는 의미가 더욱 크다.
김종학 조합장은 다양한 성과에 대해 조직화를 중요 요인으로 들고 있다.
안성과수농협은 수출전업농, 공선출하회, 계통작목반 등 3가지 조직을 효율적으로 운영하면서 농가소득을 극대화하고 있다. 3분야로 분류하는 이유는 각각 판매방식과 공략 시장이 다르기 때문이다. 수출의 경우 수출국에 맞는 품종과 품위에 맞게 생산해야 하고 공선회는 효율적인 APC운영으로 농가소득에 도움을 주며 계통출하는 지역 배를 관리하는 차원에서 운영되고 있다.
수출전업농을 조직화해 꾸준한 교육과 관리를 실시한 결과 수출합격률이 48%에서 70%이상으로 증대하고 있다. 또한 재배면적의 감소 및 태풍 등 기상악화로 인해 판매사업환경이 악화됐지만 안성맞춤 APC 운영 및 경제사업소 신규 오픈 등으로 사업물량은 오히려 작년에 1045톤이 증대했다. 수출물량에 대한 약속을 지켜 농협의 위상을 높이는 역할도 했다.
또한 내수시장을 공략하는 공선출하회를 조직해 농가는 생산만 하면 되고 선별, 포장, 판매, 정산 등 나머지는 공선에서 진행해 전문성을 더욱 높이고 있다. 다양한 교육과 시기별 맞춤형 컨설팅, 안정적 출하, 높은 수취가격 등을 농업인이 경험함으로써 공선회에 대한 신뢰가 높아졌다.
20개의 개별출하 작목반을 하나로 모아 계통출하를 유도함으로써 조직력을 높이고 포장지 통일, 마케팅 전략 공유 등 공동사업을 진행하고 있다. 농협에서 가격시세, 거래처별 판매전략 등 정보를 제공하고 출하박스, 품위를 통일시켜 안성과수농협 이미지를 높이고 있다.

# 맞춤형 선별 마케팅 극대화
다양한 판매처를 공략한 맞춤형 마케팅 정책도 빼놓을 수 없는 장점이다.
수확 후 바로 선별하며 특·상·보통으로 구분하고 1년 단위로 계획된 판매처에 맞게 저장·판매함으로써 상품손실을 최소화하고 있다.
거래처가 필요한 품위의 상품을 요구했을 때 구비되는 것이 중요하다. 수확 후 바로 선별한 다음 품위별로 저장하며 1년 기준으로 가공용, 김장용 및 저장성이 낮은 상품을 먼저 출하하고 저장 가능한 상품은 판매시기를 미리 결정해 연중 출하가 가능하다.
직거래 30%, 대형마트 40%, 도매시장 30% 정도로 출하처를 배분해 거래관리도 철저히 하고 있다. 브랜드, 상품포장, 상품구색의 다양화 등 차별화 전략을 통해 다양한 소비시장을 공략하고 있다. 한편 대형마트와 거래 비율이 높아지는 것은 위험하다고 판단 다양한 판로를 확보하면서 직거래 비율을 점차 높이는 판매전략도 추진하고 있다. 특히 최근 안성마춤 브랜드 이미지 제고를 위해 직거래 비중이 늘어나고 있으며  소비자 만족도가 높다.
다양한 상품화 작업을 통해 변화하는 소비자 니즈에 맞춤 상품을 제공하는 마케팅 전략도 추진하고 있다. 제수용품의 경우 소포장 상품의 시장론칭을 통해 소비자 호응도를 높이고 온라인 직거래는 포장재 개선 등 소비자 만족도를 높이는 전략을 추진하고 있다.

# 교육지원시스템 농가 결집력 제고
전문가들은 성장 요인으로 안성과수농협만의 교육도 지적하고 있다.
친환경인증, GAP인증, Global GAP 인증 등 품질 고급화를 위해 농업기술센터와 협력해 교육을 추진하고 있으며 특히 매월 첫 근무일은 ‘안성과수농협 교육의 날’이기도 하다.
재배적기에 맞는 교육지도자료를 농업인에게 제공하고 대학, 기술센터, 농협이 컨설팅 팀을 구성, 농가방문일지를 작성하고 지난해와 비교함으로써 생산성을 높이고 있다. 비수기에는 농업인을 위한 복지프로그램을 운영해 자기계발 및 농가 경영, 마케팅 역량강화교육을 하고 있다. 이외에도 재해보험 가입을 적극 홍보해 기상이변에 대한 피해를 최소화하고 있다.
김종학 조합장은 “농업인들은 목전의 이익에 많이 흔들렸지만 교육을 통해 공선회가 더 효율적이고 안정적인 출하방안을 이해하고 있다"며 “지속적인 관리 지도로 안성배의 경쟁력을 높이고 안정적인 출하 체계를 구축할 것"이라고 전했다. 아울러 “안정된 경영을 바탕으로 조합의 발전과 조합원에게 실익이 되도록 최선을 다 하겠다”고 밝히면서 “조직화, 전문교육, 전문 마케팅 시스템을 갖춘 안성과수농협이 과수산업을 선도하겠다”는 포부를 밝혔다.
/김진호 기자